Brian Tracy – Superstar in vanzari – Rezumat – Idei Principale

Cea mai slaba abilitate a ta ca performanta stabileste nivelul la care iti poti folosi toate celelalte abilitati iar asta iti va determina venitul.

Daca esti slab intr o competenta aceasta slabiciune va determina rezultatele tale precum si cat de mult vei castiga.

Atragi in viata ta oamenii, circumstantele, oportunitatile si chiar vanzarile care sunt in armonie cu gandurile tale dominante. Pe masura ce iti schimbi gandirea despre tine si despre posibilitatile tale iti schimbi viata.

Cei mai mari vanzatori se gandesc tot timpul la ceea ce vor si la cum sa obtina ceea ce vor.  Ei se gandesc toata ziua la obiectivele lor si se gandesc cum sa le obtina. Gandeste-te la obiective si nu la probleme in marea majoritate a timpului.

Exista o diferenta nesemnificativa intre persoanele care castiga o suma mica si persoanele care castiga o suma imensa. Ele au acelasi nivel de talent si abilitati. CEi care castiga mult AU DECIS sa faca asta si se gandesc tot timpul la CUM sa faca asta.

Cea mai mare calitate a vanzatorilor de top este optimismul. Ei cred ca succesul este iminent. Nu este decat o chestiune de timp. Trebuie doar sa continue sa mearga la intalniri din nou si din nou.

Toti cei care se descurca bine astazi le-a mers prost la inceput. Toti ce care se afla in top au inceput de jos.

Continua sa inveti despre vanzari in fiecare zi, saptamana, luna…

Fa o lista cu ce trebuie sa imbunatatesti la tine pentru a fi cel mai bun in vanzari.

Frica, incertitudinea si indoiala sunt si au fost intodeauna cei mai mari dusmani ai succesului si bucurieri.

Cele doua temeri majore care reprezinta cele mai   mari obstacole in drumul spre succes sunt teama de esec sau de pierdere si teama de critica sau respingere. Acestia sunt dusmanii cei mai mari si trebuie invinsi.

Diferenta dintre un erou si un las este ca erou are curaj 5 minute mai mult decat lasul. Lasul evita ceea ce i provoaca frica. Curajosul isi impune sa tina piept fricii si sa faca ceea ce ii este frica.

Daca nu faci lucrul de care va temeti, atunci frica iti controleaza viata.

Daca vrei sa ai succes fa intotdeauna lucrurile de care te temi.

Daca ai totul sub control, inseamna ca nu te deplasezi suficient de repede. ( curse de masini )

Imagineaza ti ca esti filmat ai videoclipul ruleaza ca si prezentare a celui mai bun vanzator din lume. Asa sa tratezi fiecare apel si fiecare client.

4 .Pozitioneaza te  te ca un adevarat profesionist.

Oamenii te accepta la inceput conform evluarii pe care ti o faci. Apoi iti vor urmari comportamentul si vor trage concluzii. Vor urmari daca intarzii, ce spui, daca livrezi ce promiti etc

REcomanda-te ca si CONSULTANT. Mergi, imbraca-te aranjeaza-te si comporta-te ca un consultant. Esti un consultant foarte bine platit si competent in domeniul tau. Cand oamenii te intreaba cu ce te ocupi spune le cu mandrie “SUNT CONSULTANT”.

Din acest moment te vei vedea ca un consultant. In loc sa vinzi produsele tale, pune intrebari istete despre ce fac astazi potentialii tai clienti si cauta modalitati prin care sa i ajuti sa si atinga obieectivele cumparand ceea ce vinzi tu.

Fac un formular pe care sa il completez la fiecare client;

Cu cat vei face mai mulete cercetari inainte cu atat vei parea mai inteligent si mai informat.

Nu trebuie sa pui niciodata o intrebare despre client daca informatiile se afla in alta parte.

Cu cine te vei intalni, ce vei intreba si ce rezultate urmaresti sa obtii din aceasta intalnire de vanzari. Pregateste o lista de intrebari pentru clientul cu care te intalnesti. Clientilor le plac mult vanzatorii bine pregatiti.

Dupa ce faci planul de intrebari la intalnirea cu clientul ii spui:

Astfel vei fi pozitionat in mintea clientului ca un consultant nu ca un agent de vanzari.

Imediat dupa ce te-ai intalnit cu clientul noteaza toate informatiile pe care ti le poti aminti. O sa te ajute sa transformi clientul din prospect in client si o sa te pozitioneze ca si consultant.

Inainte de urmatoarea intalnire reexamineaza-ti toate informatiile adunate.

Cand ai dubii pregateste-te mai mult. Nu vei regreta ca esti prea pregatit pentru o intalnire de vanzari.

Pentru a castiga mai mult trebuie sa inveti mai mult. Nivelul tau actual de cunostinte este depasit. NU poti vinde mai mult cu acelaasi nivel de cunostinte.

Trezeste-te devreme in fiecare dimineata si citeste o ora despre vanzari. Cauta idei practice pe care la poti folosi imediat. O carte pe luna sunt 12 carti pe an. Majoritatea citesc 1 carte pe an.

Asculta audiobookuri mereu. Cand esti pe drum asculta, cand esti in masina asculta. Noteaza daca poti ce asculti.

Dedica-te invatarii pe tot parcursul vietii. Scoala nu se termina niciodata pentru profesionisti. Cursa este in plina desfasurare iar tu esti in cursa. Asigura-te ca faci tot ce trebuie sa faci in ceea ce priveste pregatirea pentrua castiga. NU inceta niciodata sa inveti si sa cresti valoric in domeniul tau.

Orice ar fi decizia imi apartine. Refuz sa dau vina pe altcineva pentru ce ma nemultumeste in viata. Depinde de mine sa schimb ce nu i place. Trebuie sa ma implic si sa imi asum intreaga responsabilitate. REfuz sa ma plang sau sa critic fara folos.

Cu cat accept ca am mai multa responsabilitate cu atat imi va placea mai mult de mine si imi va creste respectul de sine. Cu cat esti mai pozitiv cu atat esti mai creativ.

Fundamentul unei personalitati sanatoase presupune acceptarea totala a responsabilitatii pentru viata ta si pentru ceea ce ti se intampla.

Considera-te seful proprieti tale vieti.

Exercitiu: Dezvolta o serie de obiective si activitati pas cu pas pe care le vei desfasura in fiecare zi ca sa iti atingi obiectivele de vanzari. Organizeaza ti viata in jurul atingerii acestor obiective si refuza sa accepti sa sa ti permiti invocarea de scuze pentru lipsa de performanta.

Dezvolta-ti propriile planuri de marketing de vanzari, de productie de control al calitatii de training, de dezvoltare si finantare. Asuma-ti intreaga responsabilitate pentru inte insuti si pentru tot ceea ce ti se intampla.

Fa-l pe potentialul client sa te asculte.

Pune i o intrebare sau prezinta-i un beneficiu pe care produsul tau il implineste si clientul si l doreste. De exemplu, la primul apel de conectare intreaba clientul: “doriti sa va dau o idee despre cum sa vindeti mai mult in magazinul dumneavoastra instalmen.ro” ?

Indiferent de ceea ce vinzi, formuleaza o intrebare sau fa o afirmatie care sa atraga atentia potentialului client.

Intrebarea ar trebui sa se concentreze pe o dorinta specifica a clientului de a atinge, de a evita sau de a pastra ceva.

Trezeste interesul potentialului client. Prezentand caracteristicile produsului sau serviciuliu pe care il vinzi si cum acesta ii poate imbunatati viata.

Trezeste dorinta de a cumpara

In aceasta parte prezinti beneficiile de care se va bucura daca cumpara produsului tau. Cu ajutorul caracteristicilor ii provoci interesul si cu beneficiile il determini sa cumpere.

Treaba ta este sa gasesti clientii ideali care isi doresc mult aceste beneficii.

Beneficiile care stimuleaza cel mai mult dorinta de cumparare sunt:

a. Economisirea si castigarea de bani

b. economisirea si castigarea de timp sau sporirea confortului

c. starea de sanatate, siguranta, popularitatea, respectul sau actualitatea

d. imbunatatirea de orice fel a situatiei personale sau de afaceri.

Incheierea vanzarii. Partea din proces in care ii ceri clientului sa ia o decizie finala de cumparare. sa ia masuri concrete in raport cu oferta ta. Acesta e momentul in care vrei sa inchei vanzarea.

Identifica beneficiile cheie de care s-ar bucura un client daca ar avea sau ar folosi ce vinzi tu. Care sunt cele mai imiportante? Concepe o singura propozitie care sa rezume beneficiile importante si repet-o frecvent.

Model de relationare in vanzari.

Modelul de relationare in vnazari se bazeaza pe incredere. Intrebi clientul ce are nevoie si asculta cu atentie raspunsul.

Cu cat pui mai multe intrebari bune si cu cat asculti mai mult clientul cu atat mai mare va fi increderea lui fata de tine.

Fii membrul neplatit al afacerii clientului. Trebuie sa te implici in afacerea lui si sa intelegi cu adevarat ce este acolo. Concentreaza-ti atentia pe raspunsurile clientilor, pune intrebari bune. Arata i cum ii poate fi mai bine din punct de vedere financiar dupa ce foloseste produsl tau.

initiaza procesul de vanzari punand intrebari legate de afacerea clientului tau potential cautand sa intelegei cum sunt generate vanzarile si veniturile, cum sunt suportate costurile si cheltuielile si cum sunt realizate profiturile.

Daca nu stii sa raspunzi la urmatoarele intrebari, pierzi vanzarea:

Cat costa?

Cat primesc in schimbul investitiei mele?

Cat de rapid primesc inapoi aceasta suma?

Cat de sigur pot fi ca ceea ce spui este real?

Gandeste-te la beneficiile financiare directe cat si la cele indirecte, beneficii de care clientul tau se va bucura ca urmare a utilizarii produsului sau a serviciului tau.

Clientii potentiali nu cumpara deoarece nu inteleg pe deplin ce face produsul sau serviciul tau.

Cum se face.

Show – Tell – Ask Questions

In partea “arata” a prezentarii explica-i sau demonstreaza-i clientului cum functioneaza produsul sau serviciul tau pentru ca el sa obtina un anumit rezultat sau serviciu.

Determina clientul sa se implice. Cere clientului sa faca ceva, sa incerce ceva sau sa efectueze anumite calcule pentru a confirma ceea ce spui.

Explica beneficiile si caracteristile produsului folosindu-te de statistici de rezultate sau povestind anecdote cu clienti satisfacuti

Vanzatorii de top acestia iti tin clientii potentiali implicati in conversatia de vanazari solicitand continuu comentarii si opinii.

Agentii de vanzari slabi sunt adesea atat de nervosi si tracasti incat trec prin descrierile de produse fara a le oferi potentialilor clienti posibilitatea de a pune intrebari sau de a obiecta.

Iata un model pe care il poti adapta la propriul produs:

Datorita …………………. ( caracteristica produsului)

puteti ……………. ( beneficiul produsului )

ceea ce inseamna ca ……………….. (beneficiul clientului )

Exemplu concret:

Datorita acestui microprocesor Pentium 3 (caracteristica produsului) puteti rula mai multe programe simultan (beneficiul produsului) ceea ce inseamna ca puteti lucra mai mult intr-o perioada de timp mai scurta ( beneficiul clientului).

Cand Arati, spui si pui intrebari pozitia ta va fi de educator si nu de vanzator.

Fa-ti o practica din a te pozitiona ca profesor in fata potentialilor clienti. Concepe-ti prezentarea pentru a-l ajuta pe client sa inteleaga cat de util este produsul tau.

Majoritatea clientilor nu cumpara un produs sau un serviciu deoarece le e frica sa nu faca vreo greseala